Parcours certifiant – Manager commercial
Manager et piloter efficacement son équipe commerciale
Relais fondamental du management de l’entreprise, le manager commercial est en contact direct avec les forces de vente et garant de leur activité. Il bâtit et pilote le plan d’actions commerciales, mobilise et anime ses équipes pour atteindre les objectifs fixés. Ce parcours de Manager commercial vous permet d’acquérir toutes les compétences nécessaires au pilotage commercial et au management de l’équipe.
Grâce à la reconnaissance officielle de notre parcours métier "Manager commercial", validez et valorisez vos nouvelles compétences professionnelles auprès de votre entreprise, sur votre profil LinkedIn ou tout simplement sur votre CV.
A l’issue de la formation, vous obtiendrez le certificat de fin de formation reconnaissant l'acquisition du bloc de compétences "BLOC 3 - Manager la force de vente et la performance commerciale" du Titre RNCP "Manager du développement commercial à l'international" delivré par PPA Business School, NSF 312 - Niveau 7. Enregistré au RNCP par arrêté du 19/07/2023.
Épreuves de validation de la certification à travers un projet professionnelle sur une entreprise réelle ou fictive.
- Concevoir une solution/stratégie commerciale adaptée à une problématique identifiée par l’entreprise, tenant compte du secteur, des enjeux réglementaires, économiques, environnementaux, sociétaux et culturels, pour un développement commercial.
- Superviser un projet de développement commercial sur les zones/pays ciblés, via des techniques de pilotage de projet à l’export, de la prospection à la distribution, afin d’étendre et pérenniser l’activité commerciale.
- Sensibiliser et préparer les forces de vente aux enjeux et spécificités culturelles, environnementales, réglementaires, comportements d’achat des consommateurs par zone/pays cible pour atteindre les objectifs de performance commerciale.
- Planifier et piloter des groupes de travail dans un contexte multiculturel via des techniques de management et de communication inclusives et interculturelles afin de suivre les équipes dans le développement du chiffre d’affaires de marché sur les zones/pays visés.
Assurer le pilotage commercial et un management de l'équipe.
- Nouveaux managers commerciaux.
- Toute personne souhaitant acquérir des techniques, méthodes et outils lui permettant de manager une équipe commerciale.
Maîtrise des techniques commerciales.
Comment faire un recrutement efficace ? (e-learning)
- Identifier vos besoins en recrutement
- Découvrir des méthodes efficaces de recrutement
- Etre plus efficace et professionnel
- Mettre en place une stratégie de recrutement
- Apprendre à sélectionner les meilleurs candidats
Module distanciel
- E-quiz en amont/aval de la formation.
Développer la stratégie de sa démarche commerciale
- Intégrer les informations marketing/client dans la stratégie commerciale.
- Prendre en compte l'attractivité des clientèles : potentiel et taux de pénétration.
- Réaliser une étude SWOT et analyser sa position.
- Identifier des opportunités de croissance, les traduire en stratégie de développement et formaliser une stratégie commerciale.
Organiser son portefeuille clients et sa répartition commerciale
- Analyser son cycle de vie produit/service.
- Estimer le poids relatif de ses clients et ses cibles prioritaires.
- Calculer le potentiel de son portefeuille clients et son taux de pénétration.
- Allouer les ressources par priorités (temps, moyens…).
- Cibler les prospects pertinents et prioritaires.
- Valider l’adéquation avec le découpage des secteurs commerciaux.
Construire son plan d'action commercial
- Rédiger le plan d'action commercial : structure et contenu.
- Créer le planning de l'année commerciale.
- Définir le plan de prospection de son équipe.
- Sélectionner les indicateurs clés de son plan d'action commercial.
- Déterminer la rémunération des équipes commerciales.
Piloter son plan d'action commercial
- Présenter son plan d’action commercial et susciter l'adhésion de la force de vente.
- Tirer parti de son plan d’action commercial pour stimuler la force de vente.
- Mettre en place des actions de fidélisation et de reconquête des clients perdus.
- Évaluer la performance de ses commerciaux : tableau de bord et indicateurs individuels.
- Définir les mesures correctives pour remédier à un manque de performance commerciale.
Animer l'équipe commerciale (E-learning - 7 heures)
- Gérer les entretiens et la réunion
- Gérer la motivation des salariés
- Définir la rémunération
- Gérer la formation des salariés
- Evaluation les performances de son équipe
Préparer et animer les réunions d'équipe (e-learning - 7h)
- Gérer l’organisation d'une réunion
- Savoir mener une réunion
Agir en leader (e-learning -7 heures)
- Rappeler les définitions théoriques du leadership et leur évolution
- Expliquer le leadership et son application
- Identifier les qualités du leader
- Rendre ses équipes performantes
- Bien se connaître pour exploiter son potentiel
Module distanciel
- Que manage réellement un manager ?
- Comment mener à bien les différents entretiens individuels ?
- Comment réussir ses réunions ?
Comprendre et encadrer son équipe commerciale efficacement
- Établir un diagnostic de son équipe commerciale : adéquation compétences acquises et requises.
- Mener des entretiens d’évaluation : méthodes et outils.
- Assurer la montée en compétences de ses commerciaux par des entraînements.
- Animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques : structure et techniques d’animation.
- Faire preuve d’assertivité pour assumer ses décisions avec constructivité.
- Favoriser l’autonomie de ses commerciaux en délégant efficacement.
Agir pour conduire son équipe commerciale vers la performance
- Faire adhérer son équipe commerciale à des objectifs ambitieux et réalisables.
- Conduire des entretiens managériaux efficaces et constructifs.
- Motiver son équipe commerciale par l’exemple.
- Accompagner ses commerciaux sur le terrain.
- Suivre les performances individuelles et collectives de son équipe commerciale : tableaux de bord des ventes.
- Anticipation des écarts, priorisation et optimisation des efforts : piloter les performances commerciales individuelles et collectives.
Motiver une équipe de commerciaux et suivre les performances des équipes (e-learning - 3h)
- Définir des indicateurs de performances pour une équipe commerciale
- Identifier les moteurs et leviers de motivation
- Identifier les outils de gratification d’un collaborateur
- Mettre en place un mode de management adapté
Manager son équipe (e-learning - 7 heures)
- Connaître les différents styles de management, savoir les identifier
- Communiquer avec son équipe : formuler les messages, choisir les modes de communication
- Proposer un mode de management adéquat encourageant la participation de chacun
- Savoir prendre en compte tous les individus, faire de l'inclusif
Modules distanciels :
- Comment motiver son équipe ?
- Comment favoriser la performance collective ?
Coaching individuel : développer le potentiel de ses commerciaux
- Diagnostic : des profils et besoins d'accompagnement de son équipe
- Adapter son mode de communication à chaque collaborateur et situation.
- Favoriser la prise d'initiatives : susciter confiance et estime de soi
- Atelier : mener une session de coaching efficiente.
- Réaliser des entretiens individuels mobilisateurs et stimulants.
- Assurer un suivi terrain pour mieux satisfaire ses clients.
- Atelier : réussir les visites accompagnées.
Coaching collectif : soutenir la performance de l'équipe commerciale
- Diagnostic : réaliser la matrice de compétences/motivation de son équipe.
- Atelier : construire un plan de développement d'équipe fédérateur et engageant.
- Trouver le juste équilibre entre autorité et proximité : la méthode DESC.
- Atelier : animer des réunions commerciales utiles, engageantes et dynamiques.
Allier coaching et performance commerciale
- Développer un management du dépassement de la performance au quotidien : les leviers de motivation.
- Incentives, challenges... : bonnes pratiques et leviers pour stimuler les potentiels commerciaux.
- Utiliser la mesure de la performance commerciale pour encourager collectivement et individuellement.
Dans le cadre de la certification : quiz de validation des connaissances des thèmes du module.
Préparation au workshop et à la soutenance : Mise en situation professionnelle d’une supervision d’équipe commerciale
Il est demandé à chaque candidat de :
-
- Formaliser un process de recrutement,
- Elaborer une politique d’incentive,
- Elaborer un planning de groupes de travail et de réunions avec les équipes.
Cette formation est soumise à étude de candidature, téléchargez le dossier de candidature.
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Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Cette formation, en plusieurs modules, alterne théorie et pratique et met l’accent sur les échanges et le mode collaboratif. Les exercices en salle et d’intersessions permettent d'évaluer la prise en main des outils, concepts et méthodologies vus en formation.
Parallèlement, chaque participant, souhaitant passer la certification du parcours, travaille sur un sujet personnel, choisi en lien avec l'équipe pédagogique. L'ensemble du parcours permet d’appréhender et de valider les différentes connaissances et compétences nécessaires à la réalisation de ce sujet/projet. Grâce à leur expertise, les intervenants conseillent et accompagnent ces apprenants jusqu’à la présentation de leur travail.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l’exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Les parcours certifiants de l'ISM vous garantissent acquisition de nouvelles compétences et accompagnement.
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