Techniques de prospection et de négociation foncières

Déterminer les caractéristiques et les spécificités du marché foncier

• Un marché concurrentiel
• Un marché de " prototype "
• Un marché opaque

Déterminer les enjeux et les outils de la maîtrise foncière : le cas des ZAC publiques

• Analyser les avantages et inconvénients
• Optimiser le suivi et les réponses au concours
• Cultiver le relationnel
• Asseoir sa notoriété

Appliquer les méthodes de recherche de terrains privés

• Le ratissage des terrains constructibles
• Le relationnel
• La communication
• L'état de veille
• L'utilisation d'une base de données active
• La mise en constructibilité
• La gestion des relances

Développer la communication

• Comprendre le monde de l'autre : croyances, valeurs et personnalités
• Les différents types de personnalités : un outil spécifique
• Apprendre à communiquer autrement

Améliorer ses techniques de négociation avec des propriétaires privés

Maîtriser les cinq phases de la négociation

• Mettre en confiance : synchronisation, reformulation...
• Découvrir les motivations conscientes et inconscientes : écoute active, dissociation, association...
• Proposer : les termes de l'offre et les modalités de sa présentation
• Dissuader les objections
• Conclure et garder le contrat

Partages d’expériences : présentation et analyse de différentes situations réelles de négociation sur la base de l’expérience du formateur et des participants, identification des bonnes pratiques

Sécuriser ses accords sur le plan juridique

Identifier les types de contrats

• Le pacte de référence
• Le protocole d'accord
• La promesse de vente
• La promesse à double entente...

S'approprier les différentes garanties apportées au vendeur

• Le débit
• Les indemnités d'immobilisation
• La clause pénale

Définir les clauses suspensives

Connaître les modalités du prix et du paiement

Maîtriser la fiscalité de la vente des terrains à bâtir

• La TVA applicable : le régime de la TVA immobilière et les Droits de Mutation à Titre Onéreux (DMTO)
• La taxe communale sur les terrains rendus constructibles
• La taxe nationale sur les terrains nus rendus constructibles
• Les plus-values immobilières des particuliers