Sourcer et analyser le marché fournisseurs
De l’identification du besoin au choix de ses fournisseurs
La mise en œuvre d’une stratégie d’achats performante est prédéterminée par la mise en place d’une étude de marché efficiente de ses fournisseurs correspondant au portefeuille des achats de son organisme et à la segmentation d’achats élaborés en amont. Le sourcing permet d’identifier les candidats les plus pertinents en termes de qualité et de coûts dans le but d’optimiser les achats. L'art de trouver des fournisseurs requiert donc une dimension stratégique.
- Identifier les profils fournisseurs en fonction de ses achats
- Utiliser les méthodes d’identification des nouvelles sources d’approvisionnements
- Développer une connaissance approfondie du marché fournisseurs « de référence » permettant d’exploiter son potentiel et ses possibilités
Sur l'année 2023, le taux d'atteinte des objectifs est de 4,67/5
Concevoir et conduire une étude du marché fournisseurs dans un objectif d'optimisation de ses achats.
Un quiz d’évaluation doit obligatoirement être rempli à l’issue de la session pour valider les acquis de la formation.
Toute personne participant à la phase du sourcing et souhaitant identifier les fournisseurs susceptibles de répondre à ses besoins, maîtriser les coûts afférents et les risques existants sur le secteur économique concerné
Acheteurs, cadres des services achats et prescripteurs
Connaissance des règles élémentaires de la réglementation des marchés publics relatives à l’identification et à la définition des besoins, à la mise en œuvre des procédures (types et délais) et des actes d’achat
1er jour
Cerner la fonction achats
- Les enjeux et les objectifs
- Les acteurs et leur rôle
- Intégrer l’éthique et la déontologie au sein des pratiques d’achats
- Identifier les interactions du prescripteur avec l’acheteur
Identifier le cadre général du sourcing
- Définition du sourcing
- Le sourcing dans le Code de la Commande Publique
- Les objectifs et les enjeux pour les acheteurs publics et les entreprises
- Les risques du sourcing : le favoritisme, la protection du secret des affaires, le conflit d’intérêts
- Les acteurs du sourcing
ÉTUDE DE CAS
Préparation d’une matrice SWOT
Exploiter les outils
- Les réunions
- Le benchmark
- La veille
- La RFI
- Le retour sur expérience
Organiser le traitement de l’information
- Les sources d’information
- Trier et analyser les informations
- La diffusion de l’information
- Les acteurs du traitement de l’information
- Sécuriser les échanges avec les entreprises
ÉTUDE DE CAS
Préparer une RFI et déterminer les questions adéquates à poser aux fournisseurs
2e jour
Identifier ses besoins
- Identifier les principales caractéristiques de ses besoins
- Analyser ses achats
- Prendre en compte le développement durable
- Cerner les enjeux de l’innovation
Analyser le marché fournisseurs
- Recenser les données du marché
- Définir la typologie du marché et son évolution
- La cartographie du marché fournisseurs : politiques et stratégies commerciales
- Les risques du marché
- La connaissance des produits : cycle de vie marketing et empreinte environnementale
Établir une stratégie de sourcing par rapport à ses besoins
- Les enjeux et les objectifs
- Le plan d’actions
- L’équipe dédiée
- Les axes de progrès
- Les leviers d’actions à mettre en œuvre
- Définir les profils cibles des fournisseurs à solliciter
ETUDE DE CAS
Définir un plan d’action
Mettre en œuvre le sourcing dans l’exécution du marché
- Les objectifs
- Les outils : le RETEX, les fiches incidents
- L’analyse des résultats
- La traçabilité et la communication des résultats
Plusieurs dispositifs de financement sont accessibles via les OPCO (Opérateurs de Compétences), organismes agréés par le ministère du Travail dont le rôle est d’accompagner, collecter et gérer les contributions des entreprises au titre du financement de la formation professionnelle.
Pour plus d’information, une équipe de gestionnaires ABILWAYS spécialisée vous accompagne dans le choix de vos formations et la gestion administrative.
Équipe pédagogique :
Un consultant expert de la thématique et une équipe pédagogique en support du stagiaire pour toute question en lien avec son parcours de formation.
Techniques pédagogiques :
Alternance de théorie, de démonstrations par l'exemple et de mise en pratique grâce à de nombreux exercices individuels ou collectifs. Exercices, études de cas et cas pratiques rythment cette formation.
Pour les sessions en distanciel, notre Direction Innovation a modélisé une matrice pédagogique adaptée pour permettre un apprentissage et un ancrage mémoriel optimisés.
Cette matrice prévoit une alternance de temps de connexion en groupe et de séquences de déconnexion pour des travaux de mise en pratique individuels.
Ressources pédagogiques :
Un support de formation présentant l'essentiel des points vus durant la formation et proposant des éléments d'approfondissement est téléchargeable sur votre espace apprenant.
Retrouvez également des ressources complémentaires ainsi que les quiz amont/aval sur notre plateforme dédiée.
Pour les entreprises, le sourcing fournisseurs est devenu un enjeu stratégique majeur. Au-delà de la recherche du meilleur prix, il s’agit d’identifier les partenaires les plus à même de répondre durablement à leurs besoins en termes de qualité, d’innovation et de responsabilité sociétale. Une quête qui nécessite une analyse fine du marché, un processus de sélection rigoureux et un pilotage proactif de la relation. Décryptage avec des éléments issus de notre formation “Sourcer et analyser le marché fournisseurs (de l’identification du besoin au choix de ses fournisseurs)”.
Quelles sont les étapes clés d’une démarche de sourcing ?
Le sourcing est un véritable projet d’entreprise. Il faut comprendre par là que le sourcing de fournisseurs se déroule sur un mode “processus”. C’est une démarche itérative et collaborative, qui implique les acheteurs mais aussi les prescripteurs internes (bureaux d’études, qualité, marketing), et dont voici les 5 étapes clés :
- L’analyse des besoins, pour challenger la demande interne et rationaliser les références
- L’exploration du marché, via une veille multicanale pour identifier les fournisseurs potentiels
- L’évaluation des fournisseurs présélectionnés sur des critères techniques, économiques et RSE
- La contractualisation, avec la négociation des conditions générales d’achat et des objectifs de performance
- Le pilotage de la relation, via la mise en place d’indicateurs, de plans de progrès et de business reviews régulières
Comment réaliser une analyse pertinente du marché fournisseurs ?
Cartographier le marché et ses acteurs
La première étape consiste à dresser une cartographie complète du marché. L’objectif est de comprendre qui sont les acteurs clés, leur poids relatif et leurs avantages concurrentiels. Il faut alors identifier :
- La structure de l’offre : nombre d’acteurs, degré de concentration, nature des acteurs (fabricants, distributeurs, importateurs)
- La segmentation par famille technologique, par secteur applicatif ou par niveau de gamme
- Le positionnement et la part de marché des principaux fournisseurs, leur couverture géographique
- Les modèles économiques, autrement dit la structure des coûts du secteur (matières, main d’œuvre, R&D)
Analyser les tendances et les facteurs d’évolution
Au-delà de la photo à l’instant t, l’acheteur doit identifier les dynamiques qui transforment le marché. En effet, il faut toujours garder à l’esprit que ces dynamiques sont autant de signaux à capter pour anticiper les risques et les opportunités du marché :
- Innovations technologiques (nouveaux matériaux, procédés, fonctionnalités)
- Évolutions réglementaires et normatives (REACH, conflit minerals, normes ISO)
- Tendances de consommation et d’usage (personnalisation, éco-responsabilité)
- Mouvements de concentration (fusions-acquisitions) ou d’intégration verticale
- Apparition de nouveaux business models (servicisation, économie de la fonctionnalité)
Évaluer les rapports de force et les risques
Enfin, l’analyse doit permettre d’objectiver le pouvoir de négociation de l’entreprise face à ses fournisseurs. Objectiver signifie se munir d’une poignée d’indicateurs à suivre pour définir le bon positionnement achats (dominé, équilibré, dominant) et le niveau de dépendance acceptable :
- Le degré de concentration du secteur (indice de Herfindahl) et les barrières à l’entrée
- La durabilité des produits et de la différenciation des offres
- L’intensité concurrentielle entre clients
- La criticité des composants pour le process de l’entreprise !
Comment construire des partenariats fournisseurs durables ?
Co-construire le cahier des charges
Plus qu’un simple appel d’offres, le sourcing est l’occasion d’engager un véritable dialogue avec les fournisseurs, en les impliquant très en amont dans la définition du besoin. En clair, passer d’une logique d’acheteur-prix à une logique de partenaire-valeur. Les objectifs de tels efforts sont les suivants :
- Challenger les spécifications techniques en fonction de leur expertise produit/process
- Optimiser les paramètres de coût, qualité, délais en fonction des réalités du marché
- Identifier les gisements d’innovation incrémentale ou de rupture
- Intégrer les enjeux de développement durable et d’éco-conception dès la conception
Mettre en place un pilotage collaboratif de la performance
Une fois le fournisseur retenu, tout l’enjeu est de créer les conditions d’une relation équilibrée et profitable aux deux parties. L’idée est qu’avec le sourcing, on détienne alors un outil de développement des fournisseurs, tourné vers l’excellence opérationnelle et de l’innovation partagée. Cela suppose de :
- Partager sa vision stratégique et ses objectifs business pour donner de la visibilité
- Fixer des indicateurs de performance communs, alignés sur la création de valeur finale
- Développer des compétences achats en gestion de projet et pilotage des interfaces
- Instaurer un climat de confiance et de transparence (open book, partage des gains)
- Construire dans la durée en s’inscrivant dans une logique gagnant-gagnant
En conclusion, sourcer efficacement ses fournisseurs ne s’improvise pas. C’est un processus qui demande de la méthode, un réel esprit d’analyse et une vraie culture du partenariat. L’enjeu est certes économique, mais il est aussi stratégique : construire un réseau de fournisseurs fiables, agiles et innovants, capables d’accompagner l’entreprise dans la durée sur ses marchés.
Depuis quelques années, c’est un profond changement de paradigme que nous observons dans le métier d’acheteur. On pourrait la qualifier de révolution culturelle autant que managériale. Notre formation phare “Sourcer et analyser le marché fournisseurs :de l’identification du besoin au choix de ses fournisseurs” (2 jours, 14 heures) est centré autour des problématiques d’intelligence économique et de pilotage des écosystèmes pour la fonction Achats.
